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10 Jahre Firmen.tv Erfahrungen mit einzigartigem Vertriebsprozess

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firmen.tv StartseiteAls stellvertretender Redaktionsleiter von FirmenABC Marketing GmbH Deutschland weiß Götz Ferdinand, welche Werte im Vertriebsprozess für eine erfolgreiche Partnerschaft wichtig sind. Er arbeitet seit 12 Jahren dort und hat einige Positionen durchlaufen. Er selbst hat miterlebt, wie sich die Marke firmen.tv in den letzten Jahren in Deutschland etabliert hat. Darüber erzählt er in diesem Interview und verrät zudem, wie ein Unternehmen zu der einzigarten Auszeichnung „Top-Unternehmen“ kommt.

Herr Ferdinand, Sie sind stellvertretender Redaktionsleiter bei FirmenABC Marketing GmbH Deutschland. Seit wann haben Sie diese Position inne?

Götz Ferdinand – stellv. Redaktionsleiter © FirmenABC Marketing GmbH

*lacht*) Ich gehöre ja schon fast zum Inventar: mein Weg bei FirmenABC ist ein bisschen länger. Nach dem BWL-Studium und Erfahrungen als Unternehmer kam ich 2009 in die Redaktion. Ich spürte sofort diese gewaltige Aufbruchsstimmung, diesen Unternehmergeist in der Redaktion. Da war für mich schnell klar, dass ich ein Teil davon sein will. Mine Reise bei  FirmenABC begann im Außendienst und ich wurde im selben Jahr Schulungsleiter für neue Vertriebsmitarbeiter. 2014 habe ich als Führungskraft die Position des Area Managers für Deutschland Süd übernommen. Befördert zum stellvertretenden Redaktionsleiter wurde ich 2019. Sie sehen, ich bin seit 12 Jahren mit dabei und habe viele Positionen innegehabt. Ich selbst zähle mich zu den Dinosauriern. Ich war zwar nicht bei der Geburt von FirmenABC dabei, aber ich war dabei, als die Marke firmen.tv entstanden ist. 

 

Können Sie aus Ihren Firmen.TV Erfahrungen erzählen? Was ist das Besondere an der Marke firmen.tv?

Ja, gerne. Unsere Art des Vertriebs ist etwas Besonderes und wahrscheinlich einzigartig – und völlig unerwartet für Unternehmer, die es gewöhnt sind, sich für Geld alles kaufen zu können. Das ist bei uns anders. Das Vertriebsteam, sprich der Redakteur oder die Redakteurin, machen sich selbst und unabhängig ein Bild vor Ort. Im Gespräch mit dem Unternehmen entscheiden sie, welches Unternehmen in der Region empfehlenswert ist und somit im Namen der Redaktion weiterempfohlen wird. Denn der Redakteur handelt eigenverantwortlich, wer ein Angebot für die exklusive Partnerschaft bekommt und wen er lieber ablehnt. Wir als Redaktion reden ihm da nicht hinein, weil wir nicht beim Interview dabei waren und auf die Wahrnehmung des jeweiligen Redakteurs vertrauen. Alle unsere Redakteure sind sich der gesellschaftlichen und unternehmerischen Verantwortung bewusst. Dabei helfen ihm nicht nur die langjährigen Firmen.tv Erfahrungen und die gezielte Ausbildung, sondern auch festgelegte Aufnahmekriterien, die wir innerhalb der Redaktion anhand bestehender Partner herausgearbeitet haben.

 

Das Besondere an der Marke Firmen.TV ist neben der Exklusivität aller aufgenommenen Partner auch die Limitierung der Anzahl von Auszeichnungen. Es geht nicht darum so viele Unternehmer wie möglich als Partner zu gewinnen, sondern durch echte Recherche und dem persönlichen Blick hinter die Kulissen vor Ort nur die wahrscheinlich besten Unternehmer der Region als „Top-Unternehmen“ auszuzeichnen. Wir haben einen gesellschaftlichen Auftrag deshalb, da wir mit Sicherheit vielen Menschen mit der Marke Firmen.TV Erfahrungen „der 3. Art“ ersparen. Wir waren schon im Unternehmen und können somit echte Empfehlungen aus erster Hand aussprechen. 

 

Wie funktioniert die von Ihnen erwähnte Firmen.TV Empfehlung und Aufnahme als Partner?

Die Aufnahme als Partner in Firmen.TV erfolgt ausschließlich über die persönlich geführten Interviews mit den Inhabern bzw. Geschäftsführern von Unternehmen. Wir bekommen mittlerweile vermehrt Anfragen, Bewerbungen und Empfehlungsvorschläge. Trotzdem führt kein Weg an einem persönlichen Gespräch mit den Unternehmern vorbei. In Zeiten von Corona haben wir uns weiterentwickelt, sodass wir auch Video-Online-Meetings anbieten können. Aber auch hier behalten wir uns vor, dass wir im Vorfeld gründlich recherchieren und erst dann einen Online-Termin vergeben. Neben qualitativen Kriterien müssen auch quantitative Anforderungen erfüllt werden. Eine reine „Bestellung“ oder ein formaler Antrag auf Auszeichnung ist ohne ein persönliches Gespräch nicht möglich.

Der Fisch beginnt beim Kopf zu stinken“ heißt es doch so schön, deshalb wollen wir alle Geschäftsführer, Inhaber und Chefs persönlich kennenlernen. Denn wie sollen wir jemanden weiterempfehlen, den wir selbst nicht kennengelernt haben? Wie sollen wir Detailinformationen, die teilweise nicht einmal der Stammkunde kennt, dem Markt präsentieren, wenn wir nicht dort waren? Das ist nicht möglich. Deshalb machen wir selbst die Erfahrung und können somit aus erster Hand erzählen – bisweilen fahren wir mit diesem Prozess erfolgreich.

Die Reihenfolge ist somit klar definiert: Zuerst muss die Redaktion auf das Unternehmen aufmerksam werden. Sei es durch unseren Redakteur, durch Bewerbung, Empfehlung oder Onlinerecherche. Nur so bekommt man die Chance auf einen Termin mit uns. Bei diesem Termin werden in einem Interview neben den sogenannten Hard Facts – den klar vordefinierten Aufnahmekriterien, auch weiche Faktoren geprüft. Wenn der Unternehmer mehrheitlich überzeugt, bekommt er die Chance auf eine exklusive Partnerschaft. Diese soll nicht nur eine Win-Win Situation sein, sondern den gewonnenen Partner auch mit den vielen Vorteilen der Partnerschaft vollends begeistern. Die einzigartige Auszeichnung „Top-Unternehmen“ darf das empfehlenswerte Unternehmen zudem mit Stolz tragen. Denn auch wir leben von der Weiterempfehlung.

 

Wie kann ich mir einen Termin mit einem Redakteur vorstellen? Was erwartet mich?

Nicht so streng, wie es sich anhört. Alle unsere Redakteure sind nicht nur Profis, sondern auch ausgesprochen sympathisch. Aufgrund der großen Erfahrung sind sie auch bestens mit den Sorgen und Themen der Unternehmenswelt vertraut.

Der Termin findet zu einer fest vereinbarten Zeit statt, unser Redakteur kommt in das Unternehmen und bringt genügend Zeit mit, sich mit dem Inhaber oder dem Geschäftsführer auseinanderzusetzen. Die Dauer des Termins richtet sich danach, wie viel der Unternehmer zu erzählen oder zu zeigen hat. Von Anfang an wird vereinbart, ein aufrichtiges und ehrliches Gespräch in lockerer Atmosphäre zu führen. Ziel des Gesprächs ist es herauszufinden, ob eine Partnerschaft möglich und sinnvoll für beide Seiten ist. Alle Informationen werden ausgetauscht, sodass eine Entscheidung für beide Gesprächspartner möglich ist. Selbstverständlich ist Diskretion zu 100% gewährleistet. Niemand hat einen Nachteil, wenn es mit der Auszeichnung nicht klappt. Sollte es nicht zur Aufnahme als Firmen.TV Empfehlung reichen, wird das niemand erfahren – versprochen!

Wir kommen in neutralen Autos, kein Kunde wird etwas von unserem Besuch mitbekommen. Die meisten Unternehmer sind sehr dankbar für dieses Gespräch. Selten haben Chefs im beruflichen Alltag Zeit, sich mit dem Status Quo und der Zukunft des eigenen Unternehmens intensiv und professionell auseinanderzusetzen. Lücken und Ziele werden oft erst in und durch unser Gespräch bewusst. Der Termin ist auf jeden Fall für ein Unternehmen lohnenswert – selbst wenn sich einer der Gesprächspartner gegen eine exklusive Partnerschaft entscheidet. Eine schnelle Entscheidung ist natürlich aufgrund der hohen Nachfrage für unsere Arbeit, insbesondere für die weitere Recherche, wichtig. 

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Bild: https://www.pexels.com/de-de/foto/gruppe-von-personen-die-drinnen-sitzen-3184306/

 

Mit dem Kunden über seinen Status Quo sprechen, dass sagten Sie vorhin. Deswegen möchte ich Ihnen folgende Frage stellen: Was ist aus Ihrer Sicht der beste Weg, eine starke Beziehung zum Kunden zu schaffen?

Danke für diese Frage! Kundenbeziehung und Vertrieb haben sich in den letzten Jahren auch durch die Digitalisierung stark gewandelt. Damit meine ich nicht nur die Distribution an sich, sondern die Transparenz aller Marktteilnehmer. Geschäfte werden unter Menschen gemacht, wobei dabei Vertrauen mit Sicherheit die wichtigste Währung ist. Deshalb kooperiert FirmenTV mit seriösen Medienpartnern wie dem Handelsblatt, der WirtschaftsWoche und dem Berliner Tagesspiegel.

Wenn ein Unternehmen es heute nicht schafft aus der Position des Lieferanten herauszutreten und zum echten Partner zu werden, sind Beziehungen nur von kurzer Dauer. Denn Lieferanten werden ausgetauscht, da es meistens um den Preis geht. Wir haben für uns ganz klar definiert, dass wir Partner sein wollen. Das bedeutet auch, dass wir eine duale Stellung haben: eine Mitarbeiterin hat mir letztens einen Besuch bei einem bestehenden Partnerunternehmen folgendermaßen geschildert: das sei wie Kaffeetrinken mit einer alten Freundin gewesen. Manchmal ist man in der Rolle eines guten Bekannten, eine wieder andere Rolle muss schnell Ergebnisse liefern und wieder eine andere Rolle ist es, als Sparringspartner zu fungieren. Das ist der Schlüssel zum Erfolg und deshalb begeistern wir immer wieder den Kunden aufs Neue.

Wir haben Partnerunternehmen, die bereits seit der Geburtsstunde von Firmen.TV dabei sind. Das gelingt nur, wenn man immer wieder begeistert, nicht nur vor der Unterschrift. Die Marke firmen.tv hat sich in ihrer Dienstleistung stark und zügig verändert. Ständig werden neue Produktbestandteile aufgenommen oder alte Produkte auf ihre Relevanz hin geprüft. Es ist nicht immer leicht zu entscheiden, welcher Trend sich durchsetzen wird. Bisher haben wir aber meistens recht behalten. Und das honorieren unsere Partnerunternehmen. Für diese Innovationskraft hat unsere Muttergesellschaft in Österreich vom Bundesministerium für Wissenschaft, Innovation und Wirtschaft eine Auszeichnung erhalten. Darauf sind wir besonders stolz – und bestätigt unsere gute Arbeit über all die Jahre.

Um Ihre Frage konkret zu beantworten: eine starke Beziehung gelingt nur dann, wenn man sich den Bedürfnissen der Unternehmer und den Marktanforderungen gleichermaßen stellt und sich weiterentwickelt. Stillstand darf es nicht geben. Das bestätigen die Firmen.TV Erfahrungen.

 

Wechseln wir zu einer Ihrer Aufgaben als stellvertretender Redaktionsleiter. Worauf achten Sie besonders bei der Wahl Ihrer Redakteure? Was sind die wichtigsten Eigenschaften, die einen effektiven Redakteur bei der Marke firmen.tv ausmachen?

Diese Frage ist nicht leicht zu beantworten. Nach 10 Jahren Firmen.tv Erfahrungen ist ein guter Redakteur bei uns ein Allrounder. Neben Fingerspitzengefühl, dem Blick aus Unternehmersicht, die Fähigkeit sich in die Perspektive der Kunden zu versetzen, Netzwerker sowie Schreiberling zu sein, braucht es auch eine gehörige Portion Neugier und Interesse an der Heimatregion. Ich habe mein München mit ganz neuen Augen kennengelernt. Ich durfte hinter viele Fassaden schauen, an denen ich jahrelang nur vorbeigefahren bin. Von vielen namhaften Unternehmen hatte ich bis dahin nur gehört. Bei anderen war ich bereits selbst privat Kunde und war erstaunt, was die alles sonst noch können und für ihre Kunden möglich machen. Das war mir als Stammkunde oftmals nicht bewusst. Man muss Menschen mögen in unserem Job. Mit jedem erst einmal ins Gespräch kommen, eine Chance hat doch jeder Unternehmer verdient, oder? Viele sind erst auf den zweiten Blick empfehlenswert oder interessant für Firmen.TV.

Effizient sein bedeutet auch in kurzer Zeit herauszufinden, mit welchem Unternehmer wir es zu tun haben. Man kann nicht nur in gut und schlecht kategorisieren. Nicht jeder Kunde hat die gleichen Ansprüche. Der Redakteur muss manchmal seine eigene Einstellung beiseiteschieben und sich fragen: „Wäre ich in der Situation eine solche Dienstleistung zu brauchen, würde ich dieses Unternehmen beauftragen, oder würde ich dieses der Familie oder den besten Freunden weiterempfehlen?“ Nur so bleibt eine Empfehlung von Firmen.TV seriös. Und die Menschen sollen keine schlechten Erfahrungen mit Firmen.TV machen müssen.

Trotz aller Sympathie darf unser Redakteur nie die Professionalität verlieren. Nur weil ein Chef nett ist oder ein Unternehmen einen großen Namen hat heißt das noch lange nicht, dass es die vorher erwähnten Aufnahmekriterien erfüllt. Manchmal muss man hart sein oder enttäuschen. Die Verantwortung gilt den Menschen und der Region. Das fällt nicht immer leicht. Nicht jeder Unternehmer versteht auf Anhieb, dass wir keine „seelenlosen Vertreter“ sind. Dass wir nicht eine Partnerschaft anbieten müssen. Gerade in solchen Situationen brauchen wir viel Empathie.

 

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